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24小时滚动更新(风险绩效)                       发布时间
 现代市场经济的特点是风险经济,企业销售的成功并不等于经营的成功,成功的企业是把产品转化为现金,失败的企业是把产品转变为债权,债权在手不如现金在手,现金在手不如利润在手。

  某调查公司通过4000家大中型企业调查发现:企业家最关心的几个问题均与钱有关系。这几个问题是:我有多少钱?谁欠我的钱?我欠谁的钱?我的钱哪儿来的?我的钱哪去了?各部门收支状况如何?各项目收支状况如何?如何快速得到货款快速到账的信息?可以说所有的企业家都爱财如命,不爱财的企业家不叫企业家。

  一个很令企业家和财务经理头痛的问题是,在业务往来中,因放账交易产生客户拖欠,导致资金无法及时回收甚至形成了呆账死账,威胁企业生存,销售部门为实现生产最大化,不断要求给新客户放账,如果财务部门不放账,他们就说财务部是障碍部,故意给销售部过不去,无法做生意;财务部放了账以后,销售部又无法收回来,于是财务经理要满足利益最大化就无法保证风险最小化,在放账问题上面临两难选择。

  老板、财务经理常问的一个问题是做生意能否不放账?销售经理的回答是完全可以,只要我们的产品是第一品牌,至少也是皇帝的女儿——不愁嫁。地球人都知道,赊销存在着很多弊病:如要不回,利息等费用增加,资金周围困难,被欠账客户牵制,精力、心理为账款所累,一分钱的死账要以10倍、20倍的销售来弥补,赊销无疑于找死。

  杜绝应收款最简单的方法是尽可能实现现款销售,款到发货。但在买方市场条件下,非强势品牌很难行得通。你不赊销,别人赊销,你的客户就会跑到竞争对手那里去,如果行业赊销成风,你不赊销,产品卖给谁,不赊销无疑于等死,100%的现金交易只是一个努力方向,或者说是一个理想的状态,市场环境所迫,企业要生存要发展,赊销有时不可回避。

  再说,赊销对销售有巨大的促进作用:一是有利于企业开发更多的客户,客户没有资金的压力,没有经营的风险自然愿意合作;二是促进长期合作和共同发展;三是提高销售量,客户不受资金限制就会多进货,多压货;四是能开发大客户,大客户店大,要求较长账期,不做现款生意;五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说,企业要回避的不一定是赊销的方式,而是如何赊销,如何减少放账带来的风险。

  笔者根据多年的生意和讨债经历,认为企业在不得不赊销的时候,要有效地规避风险,可以从以下几方面入手:

  一、 信用调查要仔细

  无论新老客户,当对方坚持放账经营时,我们必须对其进行全方位的信用调查。调查的范围首先是可靠度。看其是否是真正的正当经营,或是虚拟经营,从业历史多久,负责人是谁,企业是什么性质。其次是可信度。行业内该企业口碑如何,负责人的人品怎样,企业的经营理念怎样,管理水平如何,企业是否盈利,负债率有多高。其三调阅客户以往与本企业交易的历史记录,看其偿付能力和其经营同业产品的情况。然后将客户分为A、B、C三级。对于A级客户,资金偶有困难或旺季吃货量大,资金不足,可给予一定期限的赊销额度;对于B级客户,一般要求现款现货,在万不得已的情况,由对方提供担保、质押,并严密合同的基础上予以赊销;对于C级客户,要求先款后货,丝毫不退让,并且想好一旦这个客户破产倒闭后,怎样收拾残局,补救该区市场。

  二、 合同签订要严密

  只要不是先款后货的交易,都要签订供求合同,签订合同有几个要点:

  1、 合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业,要求执行他们的文本,双方就要坐下来妥协。

  2、 合同的要素必须齐全,如数量、单价、金额要一一对应换算一致,且计量单位要明确无异议。

  3、 延期付款的金额即要有大写又要有小写;放账的期限写清天数;必须付款的日期写明某年某月某日,而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼;超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少,并有言在先,届时将停止发货。

  4、 明确对方经手人签字是否有效,是不是得到书面授权。否则,要亲眼看着对方法定代表人签字,并加盖公章,以防止有诈或合同无效。

  1997年,广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下,责令全国各地分公司大量向经销商铺货,结果产生了上千万元的呆账、死账。企业在清理这些烂账时发现,很多合同只有三言两语、片言支语,有的分公司根本没与对方签订合同,有的是一张欠条,有的只是一个收货凭证,致使该企业讨债无门,损失惨重,关门大吉。

  三、 放账对方要承认

  签订赊销协议只能证明双方有这种合作意向,并不能证明对方实际上欠你的货款。能证明对方欠你货款的凭证不是你的出库单,而是对方的收货、验收回执。在拿到对方回执之前,可书面咨询对方当事人是否收到货,让对方书面认下这笔账。否则,你就去追查货运公司,直到拿到对方欠账的证据。若遇诈骗,及时报警。缺乏财务知识的业务员只知催公司发货,对于货发给了谁,由谁签收,签收凭证是否妥善保存于本公司不再追踪,到了发生多笔业务后双方兑账打官司的时侯,才知道吃了哑巴亏。笔者在湖北处理一笔纠纷时看到,债权人的举证仅是自己这样的一个记录,“X年X月,×××从我这里拿走多少多少台空调”。

  四、 过程控制有人跟

  制度化已喊了多年,有不少企业仍不能真正领会,认真贯彻。笔者在给企业做信用管理培训中了解到,有些企业的应收款简直是一本糊涂账。自己到底有多少应收款,哪些是今年的哪些是去年的,哪些有可能追回,那些是死账呆账,不仅企业负责人说不清楚,财务经理也说不清楚,或者说是不愿说清楚,不敢说清楚,到了无法面对的程度。一些财务不建全的老板说起放账更是一仍的无奈,一肚子苦水,一抽屉欠条,放账的业务员一走了之,不知踪迹,派小侄外甥要账,要回三核桃两枣也肉包子打狗一去不回。更多的账还是自贪大喜功、盲目冒进,迫于情面自己放出去的,又能怪谁?造成这种局面的原因,归根到底就是放账前后从头到尾无人管,或者说从老板到财务,从业务到仓管,人人在管人人都不管。放账只要存在,“放账管理员”就要到位,哪怕是财务、开单员兼任。“放账管理员”的职责就是审核信用审批与合同是否前后矛盾;提醒业务员信用即将到期,提前通知对方备款;一旦发现信用超期即通知仓储部门拒绝发货,督促业务员催要;定期向销售经理和财务经理通报应收款情况;通知人事部门照章停 发责任人奖金。当然也有些应收款是双方对账不清楚造成的,为避免这种情况发生,财务部门可每月与信用客户提供对账单,要求客户确认,确保账龄和货款清晰。还有的欠账是因产品质量问题或交货延期造成的,放账管理员要分清问题,区别对待如实向领导上报。

  五、 监控环环要相扣

  企业规避放账风险要建立一套完善的作业流程。

  第一个环节是审批,业务员填制客户信用审批表,写清客户资料,信用额度,信用期间,申请原因,请示销售主管审批;

  第二环节是业务员按照审批范围与对方签订合同;

  第三个环节是放账管理员核实合同与信用审批是否相符,约定是否严谨,然后加盖公司印签,通知仓储发货。

  第四个环节督促业务员让客户在送货单上盖章,授权人签字,以表示认可这笔账款。

  第五个环节信用到期前三天提醒业务员通知对方履约,以免到期对方说账上没钱。

  第六个环节是信用到期核实对方是否全额付款,若未付或部分付款,即开始催要,并确定是否停止继续发货。

  第八个环节是超过一周,报销售主管追索,报财务备案,超过一个月报总经理,确定讨债具体办法。

  六、 放账奖罚要分明

  放账容易收款难,放账不考核,业务员只求销量不管回笼,拿走的是奖金提成,留下的是一屁股应收款。对客户没有约束,人人都想要信用政策,金额越大越好,账期越长越好,没有授信要政策,有了授信延账期,客户没有满足的时候。要可怕的是主管或业务员与客户做交易从授信中谋求私利。所以企业在制订A、B、C的客户授信额度时,不仅要限制各级领导的权利,还要制订相关的奖罚。

  对于收取予付款的业务员予以重奖;对于按时收回货款者予以奖金、提成兑现;对于逾期不能收回款项者暂缓兑现奖金提成或者令支付一定比例的利息;对于人情放账,违规操作者予以重罚。对提前打款、准期付款的客户,给予一定的现款提货奖、按期付款奖。对延期付款者按合同约定追索违约金,予以象征性处罚。

  销售经理常从“劳方”即打工者的角度要业绩冲销量,这没错;财务经理总站在“资方”即老板的立场收财、守财、护财也没错。双方要相互理解。销售经理要明白回款之前任何销售都是成本而不是利润,收不回钱的销售比没有销售更糟,与其将精力花在将来的要账上,不如鼓励下属开发更多更好的客户。有位销售经理曾问我说,信用政策你让财务收紧了,我8000万元的销售任务怎么完成?销售放慢 ,机器就不能开足马力正常运转,公司上下就心里发慌……我觉得这位销售经理很诚实。问题是你做了8000万元的生意赊销了4000万元的货,如果其中有400万元(十分之一)形成呆账要不回,你多做4000万元的销售又有何用呢,何况现在工厂的毛利还不到10%,一年到头全厂上下加班加点苦干死干又是为了什么呢?但财务经理也应经常到销售一线看看,现在竞争有多残酷,不赊销行不行?把握住何时开红灯何时开绿灯。千万不能以为老板守财为名红灯一红到底,给销售经理穿小鞋甚至置销售经理于死地。多年的经验告诉我们:每个成功的销售经理背后,必定有一个支持理解营销的财务经理。

  其实有了应收款并不可怕,可怕的是相互推诿而不是共同面对。

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